回归商业本质,零售商做好“四点”就能占领线上线下融合的新零售先机

2016-09-10

实体零售商做O2O,不是简单的做个电子商铺和花钱买流量,而是如何提升门店的用户体验度。

一、转化率

用户进我们的门店,主要依赖导购的介绍来获取产品和方案以及服务信息,导购的专业度、敬业度、态度等对成交率影响较大,数字化升级改造后的门店,客户对感兴趣的产品或系统方案,可以扫描其二维码,将匹配自己需求的产品或方案或门店收藏到自己微信里,无需下载APP,在需要和家人商量时,可以及时将相关信息分享给家人查看,以便尽快决策,当天确定不下来购买时,客户在货比三家回家后,依然可以打开手机查看我们的相关资料,遇到疑惑随时通过微信或电话的方式咨询导购(隐藏彼此的微信号和手机号,保护隐私防骚扰),导购可以在48小时之内根据客户关注的产品和方案,对客户进行主动追踪,不想再回店里的客户亦可在PC或手机下单订购(支持定金\全款在线支付和货到付款),降低客户流失率,提升到店转化率;

二、客单价

老板出去谈客户,一般都能谈成客单价较高的单,因为老板在引导提炼用户需求和刺探用户消费预算的水平,要高于导购,根据客户需求为客户提供针对性的解决方案(搭配好自己的产品),给客户一般是减法或替换的选择,而我们导购是在给客户设计系统方案的能力相对较弱,常见是卖产品的方式,给客户是加法选择,在产品配套率和客单价上差距较明显;同时老板可以利用自己商圈的人脉资源,联合其他商家搞异业联盟促销活动,共享客流,联合为用户提供一站式的实惠便捷服务,同样可以提升我们的产品配套率和客单价,而我们导购手中既没有这样的资源也没有这个权力;但将我们的传统业务互联网化转型升级后,通过系统方案电子手册和异业联盟促销工具,导购亦可以具备上面老板的两方面能力。

三、复购率

城市家庭在消费支出占比中,一般都没有具体的比例数,在购买超出预算,或者购买犹豫时,往往也是客户最累最头疼的,大部分客户会首先向身边的朋友寻求建议,朋友会将自己的用过较好的商家和品牌或门店,口头推荐给自己,如果我们有自己的线上平台,并且沉淀下老用户对我们产品、方案、门店、导购等评价指数和点评内容,就可以让老客户很方便将我们通过微信推荐给自己的朋友,新客户也可以根据相关评价指数和内容,快速做决策,节约了解和选购的时间,比如家电类产品大多具有低频消费属性,老客户推荐可有效降低我们获取新客成本。

四、客流量

流量成本愈来愈高的当下,实体商铺或中小企业买流量承受力逐步走低,买流量获客转化率难以收回成本,好在移动互联网和个性化推荐新媒体,让流量去中心化,而呈现出个体化、碎片化,在信息泛滥的当下,价值内容和精准匹配成为用户获取信息的刚性需求,新媒体的个性化推送机制降低了信息传播扩散门槛,但提高了对内容专业性、可读性、阅读价值的要求,现在有些领域还没有自媒体大号,我们可以在这个垂直领域,打造自己持续生产专业内容的团队和体系(深度垂直+极致专业=行业专家+意见领袖=海量精准用户+行业红利),我们生产的内容垂直且专业,受众也是关注这个领域的用户,将我们的移动O2O平台与新媒体平台做数据库的对接,形成信息和交易闭环;在微信的转发分享传播生态下,采用“商品佣金+专业内容”的植入病毒式传播方式,激活裂变(内部打破社群裂变)=内容源(行业信息/专业信息/新媒体)+驱动力(利益/价值)+传播源(员工/合作伙伴/业内人士/朋友)+追随者(享受价值得用户),达到全民分享传播的目的,将精准用户导入平台。

未来的新零售好生意一定是更快应用好互联网技术、运营、思维的实体零售企业